建設(shè)工程的投標(biāo)技巧和策略
Time:2013-05-15 Author:中國(guó)建筑裝飾網(wǎng)
自建設(shè)工程領(lǐng)域?qū)嵤┱袠?biāo)投標(biāo)制度以來,建設(shè)工程的招投標(biāo)活動(dòng)已成為建設(shè)工程項(xiàng)目定價(jià)的主要方式,建筑企業(yè)如何能夠從激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中勝出,不僅取決于各投標(biāo)人的綜合實(shí)力、社會(huì)關(guān)系等等,在實(shí)際操作中還得注意投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的選擇和投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用。
一、掌控信息,明確招標(biāo)意圖
在拿到招標(biāo)文件后,如何從厚厚的招標(biāo)文件中過濾有效信息是整個(gè)投標(biāo)工作的第一步,也是關(guān)鍵所在。通常先看邀請(qǐng)函,一般邀請(qǐng)函和招標(biāo)公告上的內(nèi)容一致,主要是資金落實(shí)狀況、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)情況、工程位置、資料發(fā)放時(shí)間和投標(biāo)截止時(shí)間地點(diǎn)、評(píng)標(biāo)方法等。
須知正文。要重點(diǎn)關(guān)注招標(biāo)內(nèi)容及專業(yè)分包,工程質(zhì)量、安全、文明施工要求,工期要求及約定,投標(biāo)文件的具體內(nèi)容和裝訂順序,投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)價(jià)依據(jù)和報(bào)價(jià)組成,特別是報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)無效投標(biāo)文件的注意事項(xiàng),文件如何裝訂、密封、包封要求及蓋章,這些將直接影響投標(biāo)文件的接受或拒絕。以及在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)中具體需要提供哪些證件,注意評(píng)審時(shí)對(duì)投標(biāo)文件要進(jìn)行哪些符合性鑒定,杜絕廢標(biāo)的發(fā)生,避免投標(biāo)文件的修正。合同價(jià)款相關(guān)規(guī)定中,主要看工程進(jìn)度款支付狀況,從而考慮是否發(fā)生資金成本,并怎樣用適當(dāng)?shù)姆绞娇紤]到報(bào)價(jià)中,同時(shí)注意竣工結(jié)算綜合單價(jià)的如何計(jì)算與調(diào)整。工程量清單及施工圖紙是報(bào)價(jià)中不可或缺的一部分,在填報(bào)綜合單價(jià)過程中一定要看清項(xiàng)目特征描述,否則所報(bào)綜合單價(jià)會(huì)不完整。
對(duì)評(píng)標(biāo)辦法及細(xì)則中的一般評(píng)標(biāo)原則不用多看,但評(píng)標(biāo)內(nèi)容及打分標(biāo)準(zhǔn)必須仔細(xì)閱讀和分析,并同步制定對(duì)應(yīng)的投標(biāo)、報(bào)價(jià)策略,這將直接影響投標(biāo)文件的質(zhì)量和中標(biāo)概率。
二、掌握細(xì)節(jié),制定投標(biāo)策略
建筑工程投標(biāo)是既公平又殘酷的競(jìng)爭(zhēng),是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧等多方面綜合能力的比拼,認(rèn)真研究、正確理解招標(biāo)文件的內(nèi)容,并按要求編制投標(biāo)文件對(duì)整個(gè)投標(biāo)操作工作十分的重要。
1.把握標(biāo)投標(biāo)書要點(diǎn)
在商務(wù)標(biāo)文件的編寫中重點(diǎn)把握:①.投標(biāo)函或者投標(biāo)承諾書和施工投標(biāo)標(biāo)書匯總表,須嚴(yán)格按照附件中的格式進(jìn)行填寫;②.投標(biāo)書綜合說明,要把工程概況、報(bào)價(jià)依據(jù)、要說明的事項(xiàng)及工程管理等進(jìn)行綜合說明;③.工程量清單報(bào)價(jià),必須完全按照招標(biāo)文件的規(guī)定格式編制,不允許有任何改動(dòng),如有漏填,則視為其已經(jīng)包含在其他價(jià)格報(bào)價(jià)中。在分項(xiàng)清單報(bào)價(jià)中要仔細(xì)閱讀特征描述,并結(jié)合圖紙合理報(bào)價(jià)。其中安全文明措施費(fèi)各地均有合理的區(qū)間控制,其他措施費(fèi)用由投標(biāo)人自行報(bào)價(jià)。
技術(shù)標(biāo)文件的編制主要把握:①.技術(shù)標(biāo)總說明,包括工程質(zhì)量及承諾、工期及承諾、安全文明措施以及投標(biāo)人管理方面的能力等;②.施工組織設(shè)計(jì),包括分部分項(xiàng)工程施工方案、施工現(xiàn)場(chǎng)平面布置圖、保證工程進(jìn)度、質(zhì)量、安全、文明生產(chǎn)的技術(shù)措施、保證質(zhì)量的技術(shù)措施、以及其他必須采取的技術(shù)措施和主要施工機(jī)械一覽表等等。
2.把握編寫關(guān)健要點(diǎn)
編制投標(biāo)文件時(shí),應(yīng)詳細(xì)研究各章節(jié)的有關(guān)要求,并對(duì)可能成為無效標(biāo)處理進(jìn)行必要把握:①.投標(biāo)截止時(shí)間;②.投標(biāo)人法人代表或委托人準(zhǔn)時(shí)、全效證件到場(chǎng)并準(zhǔn)時(shí)遞交投標(biāo)文件;③.招標(biāo)文件的密封;④.投標(biāo)文件不符合須知規(guī)定格式內(nèi)容情況;⑤.投標(biāo)人資格;⑥.投標(biāo)文件的組成內(nèi)容是否符合規(guī)定格式填寫或打??;⑦.投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件或承諾內(nèi)容未能滿足招標(biāo)文件要求的;⑧.投標(biāo)人存在以他人名義投標(biāo)、串通投標(biāo)或弄虛作假方式行為;⑨.投標(biāo)總報(bào)價(jià)高于工程預(yù)算價(jià)或低于招標(biāo)最低控制價(jià)的;⑩.質(zhì)量、工期、投標(biāo)保證金規(guī)定;11.不合理報(bào)價(jià)偏差金額。
當(dāng)然,投標(biāo)細(xì)微偏差也會(huì)影響投標(biāo)質(zhì)量,如個(gè)別地方存在漏項(xiàng)或者提供了不完整的技術(shù)信息、數(shù)據(jù)等情況,這些遺漏如果補(bǔ)正不完整會(huì)對(duì)其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果,這也是投標(biāo)過程中所不允許的。
三、號(hào)準(zhǔn)脈博,靈活報(bào)價(jià)技巧
投標(biāo)過程中的成本分析與工程結(jié)束后的成本分析不同,工程結(jié)束后的成本核算是工程量和材料價(jià)格已經(jīng)明確,主要是實(shí)際成本與計(jì)劃成本的比較和分析,從而杜絕以后項(xiàng)目中不無必要的成本增加。投標(biāo)過程中的成本分析是為了適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),采用成本分析來確認(rèn)不低于本投標(biāo)工程成本價(jià)的最低合理報(bào)價(jià),從而提高中標(biāo)的機(jī)會(huì)。
1.投標(biāo)報(bào)價(jià)前要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分調(diào)研,從而規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
①盡可能早的對(duì)擬投標(biāo)工程進(jìn)行考察。重點(diǎn)考察工程是否存在招標(biāo)人不能履約的風(fēng)險(xiǎn),如立項(xiàng)、報(bào)建、施工許可手續(xù)不完備、建設(shè)資金不到位等情況,如有此類風(fēng)險(xiǎn),則應(yīng)停止參與投標(biāo);②.考察擬投標(biāo)工程是否適合本企業(yè)承建。包括建設(shè)規(guī)模、專業(yè)要求、技術(shù)水平、投資大小等是否適合本企業(yè)承建,對(duì)超出本企業(yè)承建能力的工程要謹(jǐn)慎參與;③.考察擬投標(biāo)工程的建設(shè)環(huán)境。工程現(xiàn)場(chǎng)的施工環(huán)境,以及工程建設(shè)可能存在的安全隱患和當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)的規(guī)章和稅收管理等等。
2.要根據(jù)企業(yè)往常的成本對(duì)項(xiàng)目報(bào)價(jià)進(jìn)行成本分析。
投標(biāo)人在投標(biāo)過程中由于各個(gè)企業(yè)完成各項(xiàng)工程的人力、材料、機(jī)械消耗的水平不同,所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額消耗量來計(jì)算。應(yīng)根據(jù)圖紙,結(jié)合施工方案及施工組織計(jì)劃,并根據(jù)以往施工積累的經(jīng)驗(yàn)計(jì)算出全部人工、材料、機(jī)械消耗量,再乘以它們的成本單價(jià)。每個(gè)施工企業(yè)經(jīng)過多年的材料采購(gòu),都有其特有的采購(gòu)方式和供貨渠道,各類材料的價(jià)格也會(huì)有所不同?,F(xiàn)今企業(yè),應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),拓寬進(jìn)貨渠道,多方比價(jià),以求采購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的材料,同時(shí)更加有效地調(diào)動(dòng)工人的積極性、減少窩工怠工現(xiàn)象。特別是人工的成本,在工程建設(shè)中的比例已經(jīng)越來越高,而人工的投入及現(xiàn)場(chǎng)的材料損耗在工程中也最具壓縮性,管理方式、經(jīng)營(yíng)模式都將影響工程成本的實(shí)際控制。比如有的施工單位一個(gè)工程下來就鋼筋損耗率達(dá)4.5%,而有的施工企業(yè)的鋼筋損耗率只有1.5%,比定額平均水平損耗率還要低。其它費(fèi)用的計(jì)取一定要經(jīng)過慎密的調(diào)查后計(jì)入,在我國(guó)現(xiàn)階段仍存著許多政府規(guī)定稅費(fèi)率而實(shí)際通過各種渠道可以減免的情況,減免的程度不同,意味著成本可降程度不同。同時(shí)也要考慮可能發(fā)生的通貨膨脹、物價(jià)上漲等不可預(yù)見因素的影響,什么風(fēng)險(xiǎn)考慮在成本中,什么風(fēng)險(xiǎn)可以通過諸如合同條款進(jìn)行規(guī)避。
通過這樣分析的成本,為投標(biāo)決策層制定投標(biāo)策略提供了準(zhǔn)確的依據(jù)。決策層再根據(jù)招標(biāo)文件的要求,在充分調(diào)查建設(shè)單位的資金能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、工程難易度及技術(shù)含量后,根據(jù)自身實(shí)力、施工經(jīng)驗(yàn)及人員、機(jī)械設(shè)備及資金狀態(tài)等進(jìn)行綜合分析,對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)作出決策。
3.投標(biāo)過程中的不平衡報(bào)價(jià)。
為贏得投標(biāo),以及中標(biāo)后的利潤(rùn)最大化,投標(biāo)人采取不平衡報(bào)價(jià)是投標(biāo)中的主要方法。通常做法有:①.在形成合理和有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)總價(jià)的前提下,增大前期項(xiàng)目的報(bào)價(jià),如土方、基礎(chǔ)工程等;②.預(yù)測(cè)工程量可能發(fā)生變化、變更的項(xiàng)目,調(diào)整其單價(jià)偏高或偏低,形成可能導(dǎo)致結(jié)算價(jià)格巨增的基礎(chǔ)。預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目,單價(jià)適當(dāng)提高,而把工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)降低,實(shí)施可能性大的暫定工作量報(bào)高價(jià),實(shí)施可能小的報(bào)低價(jià);圖紙不明確,估計(jì)修改后工程量要增加的,可以提高單價(jià),而工程內(nèi)容解說不清楚的,則可適當(dāng)降低一些單價(jià),待澄清后可再要求提高;對(duì)任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目,對(duì)這些項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施,以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程不分包,則其中肯定要做的單價(jià)要高些,不一定做的要低些,如果工程分包,該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí),則不宜報(bào)高價(jià),以免抬高總報(bào)價(jià);采用計(jì)日工報(bào)價(jià)的項(xiàng)目,其單價(jià)較高報(bào)價(jià)。對(duì)計(jì)日工單價(jià)和僅有項(xiàng)目而沒有工程數(shù)量的,可調(diào)高其單價(jià);③.利用工程運(yùn)行中的諸多不確定因素,如施工配合比、施工條件、技術(shù)方案、所用材料等的變化,而導(dǎo)致分項(xiàng)工程的變化,想方設(shè)法提出變更要求,或創(chuàng)造條件爭(zhēng)取變更,利用變更把價(jià)格合理調(diào)整,高價(jià)子項(xiàng)增加工程量等等,達(dá)到變更后增加收益的目的。
4.對(duì)成本的信息化管理。
為在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)能更準(zhǔn)確的進(jìn)行成本分析,投標(biāo)人在建立、完善自身的供應(yīng)鏈管理時(shí),需要大量準(zhǔn)確及時(shí)的掌握各類成本信息,如市場(chǎng)供應(yīng)數(shù)量、供應(yīng)價(jià)格、需求數(shù)量、需求價(jià)格以及庫(kù)存數(shù)量、品種、質(zhì)量、規(guī)格等等,一旦出現(xiàn)遺漏和錯(cuò)誤處理都將直接影響投標(biāo)價(jià),從而影響中標(biāo)概率。做好投標(biāo)資料、已完工程資料、材料機(jī)械采購(gòu)資料、人力資料的積累工作,建立可行的計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù),有條件的企業(yè)還要建立自己的定額體系。通過信息化管理,建立完善的信息數(shù)據(jù)庫(kù)和信息分析規(guī)則,對(duì)企業(yè)的整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自動(dòng)化的財(cái)務(wù)結(jié)算和審核,全面掌握企業(yè)在整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的收入和支出,改進(jìn)企業(yè)的各個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié),在企業(yè)維持和增長(zhǎng)市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上,更好地對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全程監(jiān)控,不但可以提高中標(biāo)率,更可以為企業(yè)提高項(xiàng)目效益。
綜上所述,投標(biāo)人在投標(biāo)過程中必須協(xié)調(diào)處理好三個(gè)問題。一是不斷提高本企業(yè)的技術(shù)水平和員工總體素質(zhì);二是掌握好招標(biāo)文件要求的詳盡情況和有關(guān)信息資料;三是是否進(jìn)行競(jìng)標(biāo)的對(duì)策及措施。在市場(chǎng)運(yùn)作過程中,一旦捕捉到工程招標(biāo)的信息,投標(biāo)人一定要根據(jù)本企業(yè)實(shí)際和工程項(xiàng)目的難易程度,組織專門班子或主管部門及時(shí)組織各類專業(yè)人員和足夠時(shí)間,對(duì)招標(biāo)工程進(jìn)行全面分析和周密的研究,在最短的時(shí)間內(nèi)作出可行的投標(biāo)方案。